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„Kernbotschaften sind wie Inseln im Wasser“

Wer andere überzeugen will, braucht nicht nur gute Argumente. Worauf es insbesondere in schwierigen Gesprächen ankommt, erklärt Dr. Albert Thiele. Er ist Trainer und Coach für Führungskräfte, Autor sowie Geschäftsführer der Unternehmensberatung Advanced Training in Düsseldorf.

duz: Herr Thiele, wie erreiche ich in Gesprächen mein Ziel?

Thiele: Es gibt keinen rhetorischen Zauberstab, um in allen Situationen zum argumentativen Erfolg zu kommen. Doch es gibt bestimmte Voraussetzungen. Wichtig ist, stark aufgestellt zu sein – und zwar in allen Bereichen der Face-to-Face-Kommunikation. Man braucht starke Argumente, außerdem Einwandtechniken und Konterstrategien, sowie drittens – und das wird oft übersehen – eine starke, selbstbewusste Haltung.

duz: Was sind starke Argumente?

Thiele: Argumente sind stark, wenn sie gut gebündelt, zielwirksam und anschaulich formuliert sind. Sie sollten an den Vorerfahrungen und Erwartungen der Zuhörer anknüpfen. Unverzichtbar sind kurze, griffige Kernbotschaften, die im Gedächtnis bleiben. Gerade bei komplexen Themen sollte ein Wissenschaftler den Mut haben, es bei kurzen Argumenten zu belassen und nicht in Details abzuschweifen. Das ist besonders dann wichtig, wenn er Laien seine Forschungsergebnisse erklärt. Kernbotschaften sind wie Inseln im Wasser, wenn man Gefahr läuft, während der Diskussion ins Schwimmen zu geraten.

duz: Was empfehlen Sie, wenn ein Gespräch aus dem Ruder zu laufen droht?

Thiele: Wer verbal angegriffen wird oder mit Polemik konfrontiert ist, kann eine der vier I-Methoden anwenden: Ignorieren und mittels eines Brückensatzes zurück zum Sachthema lenken, zum Beispiel mit: „Das ist ein Teilaspekt, zum Gesamtbild gehört, dass …“ Ironisieren. Aber das muss einem liegen. Identifizieren und durch einen Satz wie „Auf dieser Ebene kommen wir nicht weiter“ zurück zum Sachverhalt gehen. Oder Isolieren – wenn die Emotionalität nicht mehr zu stoppen ist, kann die Debatte mit dem Satz „Heute kommen wir wohl zu keinem Ergebnis und deshalb vertagen wir die Diskussion“ beendet werden.

duz: Das klingt gelassen und souverän. Kann man das lernen?

Thiele: Ja, es kommt auf die Haltung an – die äußere und innere. Denn wer stark auftritt, zeigt, dass er auf Augenhöhe argumentiert. Dies wirkt kompetenter, glaubwürdiger und meist sympathischer. Komplementär dazu steht die innere Haltung. Viele, insbesondere Forscher, neigen zu Perfektionismus. Das setzt unter Druck, was Versprecher oder sogar Black-outs zur Folge haben kann. Mit realistischen Zielen und positiven Glaubenssätzen wie „Ich setzte auf Perfektion bei der Vorbereitung und genieße entspannt den Auftritt“ fördert man Selbstvertrauen und Gelassenheit.

duz: Was gehört zu einer guten Vorbereitung?

Thiele: Man sollte sich vier bis fünf Kernbotschaften zurechtlegen, als Säulen der eigenen Argumentation. Unverzichtbar sind dabei anschauliche Beispiele oder Analogien, um abstrakte Thesen verständlich zu machen. Man sollte mögliche Angriffsflächen der wissenschaftlichen Arbeit feststellen und Antworten für kritische Nachfragen durchspielen. Dafür sollte man sich einen Fundus von Brückensätzen zurechtlegen, um immer wieder zur eigenen Argumentation zurücklenken zu können. Doch es gibt keine Kunst ohne Übung: Auch wer die rhetorischen Kniffe kennt, muss sie anwenden – auch wenn es mal schiefgeht.

Die Fragen stellte Tina Bauer.

Buchtipp: Thiele, Albert: Argumentieren unter Stress. dtv, München 2013, 288 Seiten, 9,90 Euro; Hörbuch im Campus Verlag, 19,90 Euro

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