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"Ich bin okay, du bist okay"

Personal führen, Geld verteilen, entscheiden - ein Hochschulmanager muss vieles können, und kann doch nicht überall Experte sein. Wie man trotzdem Leute ohne handfeste sachliche Argumente von seinen Ideen überzeugt, erklärt Kommunikationstrainerin Dr. Gudrun Fey.

duz: Frau Fey, worauf kann ein Hochschulmanager bauen, um Entscheidungen auch ohne Sachargumente überzeugend rüberzubringen?

Fey: Auf seine Persönlichkeit, die wiederum auf seiner Erfahrung basiert. Professoren haben meist schon ein gewisses Alter erreicht und bringen langjährige Berufs- und Lebenserfahrung mit. Sie können Beispiele bringen und Erlebnisse aus der Vergangenheit schildern, die sich bewährt haben.

duz: Welche konkreten Strategien können Sie Entscheidern an Hochschulen an die Hand geben?

Fey: Die wichtigste Strategie lautet: Heben Sie Vorteile und Nutzen der Entscheidung für Ihr Gegenüber hervor. Gibt es diese nicht, dann betonen Sie, welchen Schaden man dadurch möglicherweise abwendet.

duz: Was ist bei Wortwahl und Formulierungen zu beachten?

Fey: Man sollte stets auf der Basis argumentieren: Ich bin okay, du bist okay, also auf Augenhöhe. Das erreicht man durch dialektisches Kommunizieren mit Sätzen wie: Das ist Ihre Ansicht, das kann man so sehen.

duz: Dann kommt das große Aber?

Fey: Nein. Das Wort ,aber' ist tabu. Stattdessen sollte man die Worte ,allerdings', ,jedoch' und ,nur' benutzen. Der Satz lautet dann beispielweise: Diese Meinung habe ich früher auch vertreten, allerdings weiß ich jetzt, dass ... So kann man auf seine Linie umschwenken, ohne den anderen zu verprellen.

duz: Was sollte man noch vermeiden?

Fey: Seien Sie nicht belehrend – das mag niemand. Vermeiden Sie Sätze wie: Da muss ich Ihnen energisch widersprechen! Oder: Das sehen Sie völlig falsch.

duz: Welchen rhetorischen Kniff gibt es, um heikle Themen überzeugend rüberzubringen?

Fey: Bei Budgetkürzungen, Mittelverteilungen und Personalentscheidungen kann man immer das große Ganze als Argument bringen, welches man im Blick behalten muss. Auch das Prinzip Hoffnung wirkt überzeugend: Es ist jetzt eine schwere Zeit, allerdings bin ich sicher, dass es bald wieder aufwärts gehen wird. Ich persönlich verwende gerne Metaphern und Topoi. Eine Metapher kann sein: So wie Schlangen sich häuten, muss sich auch eine Hochschule von Zeit zu Zeit von Altem verabschieden. Ein Topos ist: Stillstand ist Rückschritt. Oder: Das einzig Beständige ist der Wandel.

duz: In Ihrem Buch ziehen Sie häufig Aristoteles zu Rate. Was kann man von dem Philosophen lernen?

Fey: Aristoteles nennt drei Werte: Ethos, Pathos und Logos. Wer Werte wie Glaubwürdigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Integrität und Zuverlässigkeit lebt, gepaart mit Pathos und Pragmatismus, der wirkt überzeugend.

duz: Was ist mit Gefühlen?

Fey: Gefühle sind ansteckend wie Ziegenpeter. Auch mit Leidenschaft und persönlicher Ausstrahlung kann man überzeugen. Funkelnde Augen, begeisterte Stimmlage wirken mitreißend und glaubwürdig. Mein Tipp für eher introvertierte Menschen: Seien Sie mutiger und zeigen  Sie auch mal Ihre Gefühle! Dadurch können Sie beim Gegenüber punkten und von Ihrer Sache überzeugen.

Literaturtipp

Literaturhinweis:  Gudrun Fey: Überzeugen ohne Sachargumente. Walhalla Fachverlag 2012.
ISBN 978-3-8029-3857-3. 29,00 Euro

Dr. Gudrun Fey ist Rhetorik- und Kommunikationstrainerin und seit 1997 geschäftsführende Gesellschafterin von study & train in Stuttgart.

Internet: www.study-train.de

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