Überzeugen ohne Argumente "Ich bin okay, du bist okay"

Personal führen, Geld verteilen, entscheiden - ein Hochschulmanager muss vieles können, und kann doch nicht überall Experte sein. Wie man trotzdem Leute ohne handfeste sachliche Argumente von seinen Ideen überzeugt, erklärt Kommunikationstrainerin Dr. Gudrun Fey.

von Tina Bauer

duz: Frau Fey, worauf kann ein Hochschulmanager bauen, um Entscheidungen auch ohne Sachargumente überzeugend rüberzubringen?

Fey: Auf seine Persönlichkeit, die wiederum auf seiner Erfahrung basiert. Professoren haben meist schon ein gewisses Alter erreicht und bringen langjährige Berufs- und Lebenserfahrung mit. Sie können Beispiele bringen und Erlebnisse aus der Vergangenheit schildern, die sich bewährt haben.

duz: Welche konkreten Strategien können Sie Entscheidern an Hochschulen an die Hand geben?

Fey: Die wichtigste Strategie lautet: Heben Sie Vorteile und Nutzen der Entscheidung für Ihr Gegenüber hervor. Gibt es diese nicht, dann betonen Sie, welchen Schaden man dadurch möglicherweise abwendet.

duz: Was ist bei Wortwahl und Formulierungen zu beachten?

Fey: Man sollte stets auf der Basis argumentieren: Ich bin okay, du bist okay, also auf Augenhöhe. Das erreicht man durch dialektisches Kommunizieren mit Sätzen wie: Das ist Ihre Ansicht, das kann man so sehen.

duz: Dann kommt das große Aber?

Fey: Nein. Das Wort ,aber' ist tabu. Stattdessen sollte man die Worte ,allerdings', ,jedoch' und ,nur' benutzen. Der Satz lautet dann beispielweise: Diese Meinung habe ich früher auch vertreten, allerdings weiß ich jetzt, dass ... So kann man auf seine Linie umschwenken, ohne den anderen zu verprellen.

duz: Was sollte man noch vermeiden?

Fey: Seien Sie nicht belehrend – das mag niemand. Vermeiden Sie Sätze wie: Da muss ich Ihnen energisch widersprechen! Oder: Das sehen Sie völlig falsch.

duz: Welchen rhetorischen Kniff gibt es, um heikle Themen überzeugend rüberzubringen?

Fey: Bei Budgetkürzungen, Mittelverteilungen und Personalentscheidungen kann man immer das große Ganze als Argument bringen, welches man im Blick behalten muss. Auch das Prinzip Hoffnung wirkt überzeugend: Es ist jetzt eine schwere Zeit, allerdings bin ich sicher, dass es bald wieder aufwärts gehen wird. Ich persönlich verwende gerne Metaphern und Topoi. Eine Metapher kann sein: So wie Schlangen sich häuten, muss sich auch eine Hochschule von Zeit zu Zeit von Altem verabschieden. Ein Topos ist: Stillstand ist Rückschritt. Oder: Das einzig Beständige ist der Wandel.

duz: In Ihrem Buch ziehen Sie häufig Aristoteles zu Rate. Was kann man von dem Philosophen lernen?

Fey: Aristoteles nennt drei Werte: Ethos, Pathos und Logos. Wer Werte wie Glaubwürdigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Integrität und Zuverlässigkeit lebt, gepaart mit Pathos und Pragmatismus, der wirkt überzeugend.

duz: Was ist mit Gefühlen?

Fey: Gefühle sind ansteckend wie Ziegenpeter. Auch mit Leidenschaft und persönlicher Ausstrahlung kann man überzeugen. Funkelnde Augen, begeisterte Stimmlage wirken mitreißend und glaubwürdig. Mein Tipp für eher introvertierte Menschen: Seien Sie mutiger und zeigen  Sie auch mal Ihre Gefühle! Dadurch können Sie beim Gegenüber punkten und von Ihrer Sache überzeugen.


INFOKASTEN

Literaturhinweis:  Gudrun Fey: Überzeugen ohne Sachargumente. Walhalla Fachverlag 2012.
ISBN 978-3-8029-3857-3. 29,00 Euro

Dr. Gudrun Fey ist Rhetorik- und Kommunikationstrainerin und seit 1997 geschäftsführende Gesellschafterin von study & train in Stuttgart.

Internet: www.study-train.de


URL:
http://www.duz.de//duz-europa/2012/08/ich-bin-okay-du-bist-okay/118

Copyright:
duz - deutsche Universitätszeitung / Dr. Josef Raabe Fachverlag für Wissenschaftsinformation

Quelle:
duz Europa 08/12

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