Ganz gleich, ob es um eine neue Stelle, eine Beförderung oder ein höheres Gehalt geht: Bei Jobverhandlungen sind eine gute Vorbereitung und kluge Strategien gefragt. Besonders Frauen können sich noch verbessern. „Ihre Verhandlungsziele sind oft zu wenig ambitioniert, sie treten nicht selbstbewusst genug auf“, sagt Dr. Uta Herbst, Professorin für Betriebswirtschaft an der Uni Potsdam und Direktorin der Negotiation Academy Potsdam. Frauen formulierten seltener als Männer klare Erwartungen bezüglich Gehalt und Aufstiegschancen und erzielten deshalb auch schlechtere Verhandlungsergebnisse.

„Ziele sollten spezifisch, messbar und ambitioniert sein, gleichzeitig robust und though vertreten werden“

Um ihre Ziele zu finden, sollten Frauen sich vor dem Gespräch in die Position des Arbeitgebers versetzen, empfiehlt Herbst. „Wenn man eine Vorstellung von den Bedürfnissen und Handlungsmöglichkeiten des Gegenübers hat, kann man seine Ziele darauf aufbauen“, sagt sie. In ihren Kursen zum Verhandeln lehrt die Wissenschaftlerin auch die sogenannte SMART-Regel: Ziele sollten spezifisch, messbar und ambitioniert sein, gleichzeitig aber auch robust und tough vertreten werden. „Frauen dürfen nicht so schnell einknicken, sie müssen auch den Mut haben, ohne Einigung aus einer Verhandlung herauszugehen“, sagt Herbst. Viele Frauen seien geübt darin, Kompromisse zu finden, sagt die Dozentin, in Job-Verhandlungen sollten sie aber ruhig egoistischer auftreten.

Wichtig sei es aber auch, seine Wünsche geschickt zu formulieren, sagt Dr. Ulrike Manhart, Professorin am Berufsförderungsinstitut Wien und Dozentin für Verhandlungsführung. Sie empfiehlt, mit positiv besetzter „Power-Sprache“ zu arbeiten: „Das ist eine konkrete, präzise, zielorientierte Sprache, die sich auf die Zukunft, auf Lösungen bezieht.“ So wirke jemand, der eine „Herausforderung“ meistern wolle, selbstbewusster als jemand, der ein „Problem“ auf sich zukommen sehe. Und auch wenn „widersprechen“ und „nicht zustimmen“ denselben Sachverhalt bezeichnen, klinge ersteres stärker konfrontativ, erklärt die Verhandlungsexpertin.

Weitschweifige Überlegungen sollten Frauen in Verhandlungen unbedingt vermeiden. „Frauen sprechen gerne viel, weil sie sich durch das Austauschen und Besprechen von Problemen schon erleichtert fühlen, ohne bereits eine Lösung dafür parat haben zu müssen“, sagt Ulrike Manhart, „beim raschen Erzielen eines Verhandlungsergebnisses gilt es aber, direkt die Dinge auf den Punkt zu bringen.“ Frauen neigten dazu, verschiedene Lösungswege abzuklopfen, während Männer meist einen konkreten Lösungsvorschlag anböten, sagt Manhart. Bei Arbeitgebern schafften sie sich damit mehr Respekt. Frauen sollten folglich direkter sein, sagt Manhart, sie dürften auch durchaus ihren weiblichen Charme spielen lassen.