Jobverhandlungen Was Frauen noch besser machen können

Es ist nicht nur eine Sache von Geschick. Zum guten Gespräch gehören auch Systematik, Vorbereitung und Strategie. Frauen sollten selbstbewusster auftreten und sich höhere Ziele stecken.

von Bianca Schröder

Ganz gleich, ob es um eine neue Stelle, eine Beförderung oder ein höheres Gehalt geht: Bei Jobverhandlungen sind eine gute Vorbereitung und kluge Strategien gefragt. Besonders Frauen können sich noch verbessern. „Ihre Verhandlungsziele sind oft zu wenig ambitioniert, sie treten nicht selbstbewusst genug auf“, sagt Dr. Uta Herbst, Professorin für Betriebswirtschaft an der Uni Potsdam und Direktorin der Negotiation Academy Potsdam. Frauen formulierten seltener als Männer klare Erwartungen bezüglich Gehalt und Aufstiegschancen und erzielten deshalb auch schlechtere Verhandlungsergebnisse.

„Ziele sollten spezifisch, messbar und ambitioniert sein, gleichzeitig robust und though vertreten werden“

Um ihre Ziele zu finden, sollten Frauen sich vor dem Gespräch in die Position des Arbeitgebers versetzen, empfiehlt Herbst. „Wenn man eine Vorstellung von den Bedürfnissen und Handlungsmöglichkeiten des Gegenübers hat, kann man seine Ziele darauf aufbauen“, sagt sie. In ihren Kursen zum Verhandeln lehrt die Wissenschaftlerin auch die sogenannte SMART-Regel: Ziele sollten spezifisch, messbar und ambitioniert sein, gleichzeitig aber auch robust und tough vertreten werden. „Frauen dürfen nicht so schnell einknicken, sie müssen auch den Mut haben, ohne Einigung aus einer Verhandlung herauszugehen“, sagt Herbst. Viele Frauen seien geübt darin, Kompromisse zu finden, sagt die Dozentin, in Job-Verhandlungen sollten sie aber ruhig egoistischer auftreten.

Wichtig sei es aber auch, seine Wünsche geschickt zu formulieren, sagt Dr. Ulrike Manhart, Professorin am Berufsförderungsinstitut Wien und Dozentin für Verhandlungsführung. Sie empfiehlt, mit positiv besetzter „Power-Sprache“ zu arbeiten: „Das ist eine konkrete, präzise, zielorientierte Sprache, die sich auf die Zukunft, auf Lösungen bezieht.“ So wirke jemand, der eine „Herausforderung“ meistern wolle, selbstbewusster als jemand, der ein „Problem“ auf sich zukommen sehe. Und auch wenn „widersprechen“ und „nicht zustimmen“ denselben Sachverhalt bezeichnen, klinge ersteres stärker konfrontativ, erklärt die Verhandlungsexpertin.

Weitschweifige Überlegungen sollten Frauen in Verhandlungen unbedingt vermeiden. „Frauen sprechen gerne viel, weil sie sich durch das Austauschen und Besprechen von Problemen schon erleichtert fühlen, ohne bereits eine Lösung dafür parat haben zu müssen“, sagt Ulrike Manhart, „beim raschen Erzielen eines Verhandlungsergebnisses gilt es aber, direkt die Dinge auf den Punkt zu bringen.“ Frauen neigten dazu, verschiedene Lösungswege abzuklopfen, während Männer meist einen konkreten Lösungsvorschlag anböten, sagt Manhart. Bei Arbeitgebern schafften sie sich damit mehr Respekt. Frauen sollten folglich direkter sein, sagt Manhart, sie dürften auch durchaus ihren weiblichen Charme spielen lassen.


INFOKASTEN

Goldene Regeln

Wissenschaftler müssen nicht nur beim Antritt einer neuen Stelle, sondern auch im Rahmen von Forschungsprojekten verhandeln.  Welche Strategien können helfen, das Ziel zu erreichen?

Strategie 1
Bewährt sei die Strategie des „ersten Angebots“, sagt Prof. Dr. Uta Herbst von der Uni Potsdam, „man darf nicht abwarten, was einem geboten wird, sondern muss selber offensiv einfordern“.

Strategie 2
Bei Gehaltsverhandlungen sollte man lieber den „Verhandlungskuchen erweitern“ statt um ein paar Euro zu feilschen, empfiehlt Prof. Dr. Ulrike Manhart vom Berufsförderungsinstitut Wien, „durch eine breitere Palette von Themen wird es möglich, dass beide Verhandlungspartner zu ‚Siegern’ werden“.

Strategie 3
Wer Einfluss auf den Verhandlungsverlauf gewinnen will, müsse das Vertrauen seines Gesprächspartners gewinnen, sagt Ulrike Manhart. Ähnlichkeiten könnten betont werden, etwa in Lebenseinstellung, Werten und Zielen. „Die Sympathie, die man beim anderen auslöst, wird auch auf die angebotene Dienstleistung projiziert, die dann eher akzeptiert wird.“

Buchtipps

Ulrike Manhart: Höre – rede – siege! Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln. Linde Verlag Wien 2014; 19,90 Euro

Jeannette Philipp; Christian Stadler: Wie verhandle ich? Fallanalyse, Grundlagen, Übungen. vdf Hochschulverlag Zürich 2014; 18 Euro


URL:
http://www.duz.de//duz-karriere/2014/06/was-frauen-noch-besser-machen-koennen/258

Copyright:
duz - deutsche Universitätszeitung / Dr. Josef Raabe Fachverlag für Wissenschaftsinformation

Quelle:
duz Karriere Letter 06/14

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